Perswazja, czyli sztuka wywierania wpływu na innych.

Ostatnie zajęcia koła psychologicznego poświęcone były zagadnieniu perswazji.  Jak stwierdził już w starożytności Arystoteles: „Perswazja to sztuka nakłaniania ludzi do zrobienia czegoś, czego nie zrobiliby, gdyby ich o to nie poprosić”. Zajęliśmy się więc sztuką wywierania wpływu na innych. Najpierw wspólnie zastanowiliśmy się czym jest perswazja oraz jakie są jej pozytywne i negatywne strony. Perswazję dzieli cienka granica od manipulacji, która jest sytuacją, kiedy ktoś podejmuje nieuczciwe działania (naginanie, przeinaczanie faktów, oszukiwanie) w celu osiągnięcia własnych korzyści sprzecznych z dobrem osoby manipulowanej i bez jej wiedzy. Jeżeli chodzi o „dobrą” perswazję część osób zwróciła uwagę na konieczność dobrego wywierania wpływu np. w procesie wychowania i edukacji dzieci, bądź nakłanianie innych do działań prospołecznych.

Jeśli chcemy efektywnie wpłynąć na czyjąś decyzję czy zachowanie powinniśmy wziąć pod uwagę kilka punktów:

- rezultaty – cele – co chce osiągnąć poprzez wywarcie wpływu na dana osobę?

- relacje – jakie są nasze relacje z tą osobą w sferze wywierania wpływu? (jak dobrze znamy dana osobę oraz jaki jest poziom zaufania między nami, jak wpływ wpłynie na przyszłość relacji, czy wpływ jest korzystny dla obu stron, w jakich jesteśmy obecnie stosunkach?)

- kontekst – jakie czynniki osobiste, organizacyjne lub kulturowe mogą wpływać na rezultaty?

- zachowania – jakiego typu zachowania związane z wywieraniem wpływu pomogą nam w osiągnięciu celu?

Ø  Wpływy ekspresywny: przekazywanie innym osobom pomysłów oraz informacji w sposób wzbudzający ich zainteresowanie i skłaniający ich do udzielenia nam poparcia, poprzez takie działania jak:

·         Mówienie (sugerowanie, wyrażanie prośby)

·         Przekonywanie (uzasadnianie, odwoływanie się do wspólnych wartości lub celów)

·         Negocjowanie (proponowanie korzyści, opisanie konsekwencji)

·         Zjednywanie (inspirowanie, zachęcanie)

Ø  Wpływ receptywny: polega na czerpaniu od innych osób pomysłów oraz informacji w celu pobudzenia ich do działania. Działania:

·         Dociekanie (zadawanie pytań otwartych, drążenie)

·         Słuchanie (parafrazowanie, poszukiwanie ukrytego znaczenia)

·         Ukierunkowanie (wyjaśnianie, stawianie prowokujących pytań)

·         Dostrajanie się (odsłanianie, identyfikowanie się)

 Na warsztacie przećwiczyliśmy także wpływanie na podejmowane decyzje w grupie w ćwiczeniu pt. „Lądowanie na Księżycu”J.

Na koniec omówiliśmy niektóre techniki wywierania wpływu społecznego, opracowane przez psychologa Roberta Cialdiniego w książce „Wywieranie wpływu na ludzi”. Techniki te, stosowane m.in. w sprzedaży bezpośredniej czy w reklamie, zawierają się w 6 zasadach: wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia i sympatii, niedostępności oraz autorytetu. Zainteresowanym polecam gorąco te książkę, napisaną przystępnym i jasnym językiem. 

Test przygotowała Barbara Zalewska